Comece Pelo Porquê - resenha crítica

Manipulação x inspiração

Quase não há, nos mercados atuais, produtos ou serviços que os consumidores não possam adquirir de um concorrente por um valor correspondente ou bem menor e com qualidades similares no que tange ao nível de serviço ou características específicas.

Se você realmente tiver uma vantagem pelo fato de ter lançado primeiro, o mais provável é que poderá perder a dianteira em poucos meses. Caso ofereça algo verdadeiramente novo, outra empresa virá, logo que possa, com algo parecido e, talvez, melhor.

Todavia, se perguntar à maior parte dos clientes de um determinado negócio os motivos que os levam a permanecerem como tais, a maioria dirá que isso se deve à qualidade de determinados atributos do serviço ou produto. Dito de outra forma, a maioria das empresas não é capaz de explicar por que seus clientes permanecem com elas.

Essa constatação é fascinante! Caso as organizações não saibam por que seus clientes são seus cientes, haverá sempre uma boa chance de elas, igualmente, não saberem por que seus colaboradores são seus colaboradores.

Se a maior parte das empresas não compreende por que os clientes as preferem ou por que os funcionários permanecem trabalhando lá, então, como poderiam entender o que é necessário para atrair melhores talentos e incentivar a fidelidade dos trabalhadores que já estão em seus quadros?

Em termos práticos, a maioria das empresas vem tomando decisões baseadas em um conjunto falho ou incompleto de suposições acerca do que impulsiona os próprios negócios. Há, porém, somente 2 formas de influenciar o comportamento dos seres humanos: exercer a manipulação ou a inspiração.

Ao se referir à manipulação, o autor não emprega o conceito em um sentido necessariamente pejorativo, à medida que se trata de uma tática bastante comum e, em certas circunstâncias, benigna. “Serei o seu melhor amigo”, por exemplo, é uma tática eficaz de negociação muito usada por gerações inteiras de crianças interessadas em obter algo ou convencer um colega.

As táticas de manipulação realmente funcionam. Da política aos negócios, existem manipulações desenfreadas em, praticamente, todas as formas de marketing e de venda.

As estratégias mais corriqueiras incluem:

• redução de preços;
• exploração do medo;
• promoções;
• exploração das pressões exercidas pelos grupos sociais;
• mensagens baseadas nas aspirações e desejos dos consumidores;
• promessas de inovação e melhoramento para influenciar comportamentos (seja um apoio, um voto ou uma compra).

Ao não saberem com precisão por que os clientes seguem sendo seus clientes, as empresas tendem a contar com uma quantidade desproporcional de manipulações, visando obter aquilo de que necessitam.

Só porque funciona não quer dizer que é o certo

O maior perigo das manipulações consiste no fato de que elas funcionam e, assim, torna-se a norma praticada por muitas empresas, independentemente de seu porte ou segmento de atuação.

Por meio do que o autor classifica de “ironia perfeita”, os próprios manipuladores também são manipulados pelo sistema que ajudam a criar. A cada promoção, redução de preços, mensagens baseadas nos medos ou nas novidades e aspirações que são usadas para atingir nossas metas, vemos nossos negócios enfraquecerem paulatinamente.

A crise econômica iniciada em 2008 é apenas mais um exemplo, apesar de extremo, do que é possível ocorrer ao se permitir que suposições equivocadas prevaleçam ao longo de muito tempo.

O colapso dos mercados imobiliários e a consequente crise das atividades bancárias deveram-se, em grande medida, às decisões tomadas com base em prerrogativas de manipulação. Com efeito, funcionários foram manipulados pela possibilidade de ganhar altas bonificações, estimulando uma perspectiva míope nas decisões que foram tomadas.

Qualquer pessoa que se manifestasse contrariamente a essa lógica era severamente desencorajada pelo descrédito público, o que impediu o surgimento de dissidências responsáveis. Nesse quadro, falsos fluxos de empréstimos incentivaram compradores de imóveis a fazer aquisições que iam além de suas possibilidades reais, nos mais variados níveis de preço.

Tudo se resumiu a uma sequência de decisões transacionais – eficientes, mas a um custo elevado. Eram poucos os que trabalharam pelo bem coletivo, à medida que não viam o menor sentido ou motivação para isso. Não existiam crenças ou causas que estivessem além das gratificações imediatas.

Os banqueiros, contudo, não seriam as primeiras pessoas a serem levadas pelo próprio sucesso. Os fabricantes estadunidenses de automóveis conduziam seus negócios dessa mesma forma ao longo de décadas, em uma dinâmica sucessiva de manipulações e decisões de curto prazo.

Um colapso ou mesmo um estrangulamento é o único resultado lógico quando as atividades em curso se baseiam integralmente na manipulação. Na verdade, o mundo de hoje é regido pelos comportamentos manipulativos. Mas, segundo o autor, existe uma alternativa.

Clareza do porquê

Tudo deve começar pela clareza. Para o autor, você deve saber claramente por que faz o que faz. Caso as pessoas decidem não comprar o que você faz, é preciso refletir: o fato de não saber por que você o faz e, tampouco, conhecer o seu propósito, não é um claro impeditivo para que qualquer outro indivíduo deseje obter o que você oferece?

Se um líder empresarial é incapaz de formular, com clareza, por que a sua organização existe (em termos que, necessariamente, devem ir além de seus serviços e/ou produtos), como ele poderá esperar que os colaboradores entendam por que devem ir ao trabalho?

Essas conjecturas são aplicáveis, também, no terreno da política. Se um político é incapaz de formular por que deseja ocupar um determinado cargo público, então, por qual motivo os eleitores saberiam em quem votar?

As manipulações, obviamente, podem motivar os resultados eleitorais, porém, não contribuem na escolha de um bom líder político. Esse tipo de liderança implica a existência de pessoas que seguem voluntariamente o líder e creem em valores sólidos que superam um único ponto (por mais controverso que seja).

Resumindo, as ações inspiradoras começam com a necessária clareza do PORQUÊ!

O círculo dourado

Há líderes (poucos, é verdade) que, no intuito de motivar as pessoas, preferem investir na inspiração em detrimento da manipulação. Sejam organizações ou indivíduos, todos esses líderes agem, pensam e estabelecem comunicações do mesmo modo. Trata-se do exato oposto do que os demais fazem.

Ainda que não tenham consciência disso, eles agem dessa forma ao seguir um padrão que emerge naturalmente, para o qual nosso autor cunhou o conceito de “Círculo Dourado”.

A inspiração para o conceito foi buscada na proporção áurea – uma relação matemática que fascinou naturalistas, músicos, artistas, arquitetos, biólogos e, é claro, matemáticos, desde a Antiguidade.

Muitos consideraram (egípcios, Leonardo da Vinci, Pitágoras etc.) que essa proporção ofereceria uma fórmula para encontrarmos a proporção exata para tudo o que existe no mundo.

Essa ideia sugere que existe na natureza mais ordem do que costumamos pensar, como na perfeição geométrica de cada floco de neve ou na exatidão simétrica das folhas.

Entretanto, o que mais atrai Sinek é o fato de que esse conceito oferece aplicações práticas em muitos campos, oferecendo uma fórmula que produz resultados previsíveis e replicáveis em ocasiões nas quais o mais comum seria supor resultados aleatórios ou simples “sorte”.

Até mesmo a chamada “Mãe Natureza” – um dos maiores símbolos de imprevisibilidade – exibe maiores níveis de ordenação do que pensávamos no passado. Tal como a proporção áurea, que demonstra a evidência da ordem em meio à aparente desordem do mundo natural, o Círculo Dourado encontra previsibilidade e ordem nos comportamentos humanos.

O conceito ajuda, segundo Sinek, compreender os motivos pelos quais fazemos o que fazemos, fornecendo evidências convincentes do quanto podemos alcançar ao nos lembrarmos de sempre começar perguntando o porquê.

Para ilustrar o poder dessa iniciativa, o autor recorre à citação de Henry Ford: “Se você acha que é capaz ou acha que não é capaz, você está certo”. Ford foi uma pessoa indiscutivelmente brilhante, um perfeito exemplo do tipo PORQUÊ.

Ele transformou a maneira como a indústria de automóveis funciona, personificando todas as características inerentes aos grandes líderes e compreendendo a importância dessa perspectiva.

Nunca existirá uma fórmula mágica da qual só você conhecerá os ingredientes. A ideia, aqui, é cada organização e cada pessoa conheça muito bem o seu PORQUÊ e, assim, possa utilizá-lo em prol de tudo o que realizam.

Notas finais

Imagine se todas as empresas começassem pelo PORQUÊ. O mais provável é que todas as decisões tomadas seriam simplificadas, não é mesmo? A confiança poderia, então, se tornar a moeda corrente. Se os nossos líderes apresentassem diligência quanto aos PORQUÊS, o otimismo reinaria, e as inovações seriam uma fonte de ininterrupta prosperidade.

Como esclarece o autor, existe um precedente para esse padrão. Seja qual for o tamanho do negócio, a natureza de sua atividade, os serviços ou produtos comercializados, se todos decidirmos começar pelo PORQUÊ e inspirar outros a agirem dessa forma, então, todos juntos, poderíamos mudar o mundo: não há nada tão inspirador!

Dica do 12’

Gostou do microbook? Então, leia também “The Virgin Way” e aproveite os ensinamentos de um dos empresários de maior sucesso para ser um líder cada vez melhor!